O Negociador – Qual é o seu estilo?

De repente você não sabia aonde estava. Você foi tirado da sua zona de conforto pela primeira vez na sua vida. Você nasceu e, provavelmente, não gostou nada disso. Então, impulsionado pelo seu instinto de sobrevivência e rodeado de adversários, você mostrou o seu poder – “Ou vocês me devolvem o meu conforto ou não terão mais nenhuma noite de sono! ” Quando você chorou pela primeira vez já estava negociando.

Impelidos pelo instinto de garantir a sobrevivência num mundo capitalista, aonde dinheiro significa poder, o ser humano tende a negociar no Estilo Agressivo. Nesse estilo, o negociador parte do princípio de que todo participante é um adversário e o objetivo é a vitória. A relação entre as pessoas é de interesse e desconfiança, esse negociador impõe condições para que haja relacionamento, pois, a pessoa e o problema são a mesma entidade.

A meta é pressionar o adversário para garantir que as suas demandas sejam atendidas e o único resultado aceitável é o lucro. O foco está na vitória a qualquer custo, financeiro ou emocional, desde que esse custo seja do adversário. Quando duas pessoas de estilo agressivo negociam são dois os resultados possíveis: ou não há acordo ou uma das partes lucra enquanto a outra tem prejuízos.

Eventualmente algumas pessoas percebem o alto custo de negociar no estilo agressivo e, na tentativa de se proteger, migram para o Estilo Brandode negociação. A base desse estilo é acreditar que todos os participantes são amigos e o objetivo é o acordoA pessoa e o problema ainda são a mesma entidade, mas, ao contrário do estilo anterior, o interesse das partes é garantir um relacionamento de confiança.

A meta é fazer concessões para que não haja pressão sobre o amigo e os participantes muitas vezes estão dispostos a aceitar acordos que podem gerar prejuízos. O foco está em conseguir um acordo que não cause desarmonia na relação de amizade. Quando duas pessoas de estilo brando negociam geralmente acontece um acordo ineficiente para as duas partes.

Se a negociação envolver uma pessoa de estilo agressivo e outra do estilo brando, essa será uma relação entre predador e presa.

Na maioria das vezes, uma negociação acontece em dois níveis: o primeiro diz respeito ao que está sendo negociado (por exemplo, o salário, os termos de um empréstimo, o aluguel, ou o preço a pagar); o segundo é o estilo de negociação, ou seja, a maneira ou o estilo de que será negociado. Qual é o seu estilo de negociação? Opção A – Estilo Agressivo; Opção B – Estilo Brando; Opção C – Estilo Ponderado

Você pode mudar o jogo! Negociadores que escolhem o Estilo Ponderado acreditam que os participantes são solucionadores de problemas e o objetivo é alcançar um resultado eficiente e amigável. Os quatro os preceitos desse estilo estão a seguir:

Separe a pessoa do problema

Lembre-se que pessoas são seres dotados de emoção, com experiência e percepções diversas e dificuldades para se comunicar com clareza. No ambiente familiar, por exemplo, afirmações como “A cozinha está uma bagunça” ou, “Entramos no cheque especial” são comumente recebidas como um ataque pessoal. O objetivo é trabalhar lado a lado, ou seja, manter um relacionamento saudável enquanto focam estritamente na solução do problema.

Concentre-se no real interesse por trás das demandas

Dois dos seus clientes começam a se desentender dentro do seu estabelecimento comercial. O primeiro quer a janela aberta e o segundo prefere que a janela esteja fechada. Eles discutem a respeito do tamanho da abertura da janela, entretanto nenhuma das possibilidades os satisfazem. O negociador ponderado entra em ação perguntando a razão das demandas: o primeiro diz “Preciso de ar fresco” e o segundo “Quero evitar o vento gelado”. Após pensar um pouco, o negociador decide abrir uma janela em outro ambiente, garantindo ar fresco sem o vento gelado.

Explore todas as possibilidades da negociação antes de decidir o que fazer

Em negociação com a antiga União Soviética, os Estados Unidos pleiteavam permissão para dez missões anuais de americanos no território soviético para monitorar produção de armas nucleares. Curiosamente a União Soviética concordou em permitir três missões anuais. Os dois países insistiram em suas demandas e não houve acordo. Como seria essa negociação se cada missão demorasse pelo menos três meses e envolvesse homens suficiente para cobrir todo o território soviético? Tenha certeza de que todas as possibilidades foram exploradas antes da tomada de uma decisão.

O acordo deve ter base de critérios objetivos

Não importa o quanto você entenda os interesses da outra parte, ou o quão criativo você é em explorar possibilidades de acordo, ou, até o quanto você valoriza o relacionamento entre pessoas, sempre haverá conflito de interesses. Falar de ganha-ganha certamente não é suficiente: o locatário sempre quer um aluguel mais baixo e o locador quer aumentar o aluguel; o comprador quer receber os produtos no dia seguinte e o vendedor quer entrega-los na semana seguinte. Apesar dos interesses e demandas dos negociadores, o acordo deve ser baseado em critérios objetivos tais como o valor de mercado, avaliações de empresas especializadas, costumes ou lei vigente. O uso de critérios objetivos elimina a sensação de que uma das partes foi obrigada a ceder para outra.

O Estilo Ponderado de negociação permite gerar resultados satisfatórios para todas as partes considerando o fator humano, prevenindo custos emocionais e garantindo um acordo amigável com base em critérios objetivos.

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